O curso tem como objetivo desenvolver os conhecimentos e as habilidades necessários para a aplicação de estratégias eficazes em negociação, bem como habilidades em comunicação e persuasão no âmbito da liderança.
Um dos pontos chaves do curso é a integração dos conceitos apresentados com simulações de negociações, permitindo assim que as mudanças comportamentais sejam melhores assimiladas pelos participantes.
O Programa
Comunicação e Influência / O autodiagnostico de comunicação e inter-relacionamento
Reconhecendo os fatores dificultadores de uma comunicação eficaz.
Fazendo ofertas usando a comunicação assertiva.
A intencionalidade da cooperação como saída para os impasses.
O processo de estabelecer sintonia e rapport.
O feedback como instrumento de ouvir “inaudível”.
Como influenciar usando técnicas linguísticas de indução.
A técnica da “ancoragem” como recurso para as zonas de desacordo.
Princípios da Negociação
A autoavaliação do negociador e seus resultados.
Premissas e estruturação da relação de mútua confiança na negociação.
A negociação como fator diferencial no desenvolvimento de competências do executivo.
Identificação dos Estilos de Negociação.
A identificação do estilo pessoal de negociação em situações de baixa e alta pressão.
Como identificar rapidamente o estilo da contraparte.
Quais os pontos de fragilidade de cada estilo.
Como negociar eficazmente com cada estilo.
Gerenciamento de Conflitos e as Relações de Poder, Posições e Interesses
Origem dos conflitos nos negócios.
Competição como causa dos conflitos interpessoais.
Identificando comportamentos conflituosos.
Identificando intenções positivas através dos conflitos.
As várias posições adotadas e suas consequências.
O uso do “brainstorming” para a geração de alternativas para a busca de soluções.
Preparação Estratégica e Planejamento da Negociação
Diagnóstico do problema: o que está em jogo? Quais os caminhos e suas probabilidades?
Estruturando uma árvore de decisão como apoio para a estratégia.
Negociação baseada em princípios.
Elaborando acordos sem fazer concessões.
Equação substância x relacionamento.
Planejamento detalhado de todos os passos de uma negociação
Público
Para todos os gerentes e líderes que precisam desenvolver atitudes e habilidades em negociação com seus liderados.
A duração
16 horas – sendo aplicado em dois dias e mais sessões de um dia e meio-dia são possíveis.