AS 6 PRINCIPAIS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO QUE VOCÊ PRECISA CONHECER

Nem sempre — tanto na carreira quanto no dia a dia — conseguimos aplicar as melhores técnicas de negociação. O problema é que quase tudo o que fazemos envolve estabelecer algum tipo de acordo.

Atuar profissionalmente requer, literalmente, centenas de diferentes negociações. Enquanto algumas são bastante simples e não exigem reflexões aprofundadas, outras são determinantes para o sucesso profissional e pessoal.

De qualquer maneira, as habilidades que você precisa ter para ser um bom negociador podem ser desenvolvidas com empenho e dedicação, pois raramente fazem parte de uma educação formal.

A seguir, selecionei as 6 principais técnicas para você conhecer e aplicar. Boa leitura!

1. Prepare-se

Se lançar em uma negociação sem se preparar antecipadamente faz com que suas chances de sucesso sejam tremendamente reduzidas.

Defina claramente seus objetivos e pesquise a outra parte, para entender melhor suas motivações, bem como os pontos fortes e fracos. Se for preciso, procure o auxílio de especialistas, a fim de se manter atualizado quanto aos aspectos técnicos específicos a cada negociação.

2. Preste atenção ao timing

tempo é um elemento importante em qualquer negociação. Obviamente, você deve saber o que alcançar, mas também precisa ser capaz de escolher o melhor momento de avançar em direção aos seus objetivos.

Há momentos propícios para o avanço. Em outros, é preciso saber recuar. Ignorar o timing custa caro, podendo levar à criação de pressões desnecessárias e inoportunas, o que prejudica a formação de relacionamentos em longo prazo.

3. Deixe seu ego para trás

Negociadores de sucesso não se importam — e tampouco demonstram preocupação — a respeito de quem levará o crédito pela realização de um negócio bem-sucedido, ou de um acordo vantajoso para a empresa.

4. Seja um bom ouvinte

Os bons negociadores tendem a ser ouvintes silenciosos que, pacientemente, deixam a outra parte ter a palavra enquanto constroem suas propostas. Eles nunca interrompem, pelo contrário, buscam encorajar seus interlocutores a falarem primeiro.

Isso ajuda a estabelecer uma das mais antigas máximas da negociação: “quem fala em números primeiro, perde”. Embora as coisas nem sempre aconteçam dessa forma, é altamente recomendável deixar a outra parte tomar a iniciativa e iniciar as conversações.

5. Não tenha medo de arriscar

Outro princípio a ser observado pode ser sintetizado pela expressão inglesa “go high or go home” (arrisque alto ou vá para casa, em tradução livre). Como parte de sua preparação, defina o seu preço mais alto ou o melhor acordo possível.

Contanto que você possa argumentar convincentemente, não tenha medo de fazer nenhuma proposta. Porém, evite os ultimatos: propostas que incluem elementos como “é pegar ou largar” geralmente levam ao encerramento das tratativas.

6. Sempre recuse as propostas iniciais

Antes de iniciar, você deve estar pronto para fazer concessões para conseguir o melhor acordo possível. Claro, a outra parte também estará pensando o mesmo, então, nunca aceite a primeira oferta.

Mesmo que a proposta inicial seja melhor do que você esperava inicialmente, demonstre desapontamento, recuse-a educadamente e continue aplicando suas técnicas de negociação. Se as coisas já começaram bem, então, elas só melhoram a partir disso.

Gostou do meu artigo? Quais técnicas você aplica para conseguir bons resultados em suas negociações? Deixe um comentário no post e divida comigo sua experiência!

LIÇÃO 4 – O QUE APRENDI DE MAIS IMPORTANTE EM HARVARD SOBRE NEGOCIAÇÃO

Neste quarto artigo quero falar da importância de se distinguir entre as posições e os interesses nos processos de negociação.

Embora seja tema corrente em livros sobre o tema, são poucos os que realmente compreendem a sua distinção e menos ainda os que buscam identifica-los na sua vida pessoal e profissional.

As posições representam aquilo que apresentamos como nossas condições no processo de negociação. O executivo que negocia um aumento de 25% em seu salário, o comprador que pleiteia uma redução de 10% no preço do carro a ser adquirido, são exemplos de posições em uma negociação. A posição de uma das partes normalmente é acompanhada de certa rigidez: “é isto que desejo e nada menos”!

Quando temos dois negociadores centrados em suas posições a rigidez aumenta e o que vemos é o início do processo de barganha.

Veja, por exemplo, o diálogo abaixo entre um comprador e vendedor:

Comprador: Cheguei em meu valor máximo, não posso pagar nem um real a mais por este carro.

Vendedor: Infelizmente não faremos negócio, pois também já lhe dei o maior desconto possível na loja.

Comprador: Ok, se me der mais um pequeno desconto, de 15%, levo o automóvel.

Vendedor: Impossível, o máximo que ainda poderia lhe conferir é um desconto de 3%.

Comprador: Então 10%.  É pegar ou largar.

Percebem que o processo de barganha não oferece muitas opções às partes envolvidas? Que é extremamente desgastante e pouco criativo? Infelizmente é lugar comum nas negociações que acompanho.

No processo de barganha, percebemos uma mentalidade de escassez, onde um ganha e o outro necessariamente perde.

Os interesses, por sua vez, representam o que está por trás das posições, e manifestam aquilo que realmente desejamos com a negociação. Representam, por vezes, fatores subjetivos, emocionais, sociais e, quase sempre, são desconhecidos por aqueles com quem negociamos.

Conhecer os seus próprios interesses e os da outra parte é de imensa relevância, pois uma vez conhecidos abrem imensas possibilidades de composição que antes eram inviáveis quando estas estavam centradas somente em suas posições.

Ao longo dos anos, tive a oportunidade de participar de centenas de processos de negociação em que as posições expostas pelas partes escondiam interesses mais profundos, como o executivo que negocia aumento de salário ou promoção, mas que realmente deseja reconhecimento ou o comprador que negocia preço, mas que se sentiria satisfeito com um prazo maior para pagamento.

Quando compreendemos as posições e descobrimos os interesses envolvidos, a negociação se torna mais criativa, é possível “aumentar o bolo” antes de dividi-lo e os relacionamentos se fortalecem.

Para que isto ocorra, exige-se do negociador habilidades específicas, como a de saber fazer boas perguntas, a de ser flexível, criativo, pouco reativo e outras mais.

Em minha palestra “Negociação avançada no âmbito da Liderança”, trato sobre temas correlacionados, pois o líder está sempre negociando com seus liderados e vice e versa.

Espero que esta distinção tenha lhe ajudado e que em sua próxima negociação busque descobrir os interesses por detrás das posições apresentadas. Caso tenha alguma pergunta ou deseje fazer algum comentário fique à vontade.

Grande abraço,

Tony

Lição 3 – O que aprendi de mais importante em Harvard sobre Negociação

Neste terceiro artigo, gostaria de enfatizar um aspecto bastante relevante, mas nem sempre lembrado pelas partes envolvidas no processo de negociação: crie empatia com seu interlocutor.

Criar empatia significa tentar, conscientemente se colocar no lugar da outra parte. Se comunicar tendo em vista não somente os seus interesses, mas também os interesses do outro. É muito comum, em uma negociação, que estejamos focados somente no que desejamos, em nossas posições e interesses. Esta abordagem unilateral da negociação se torna bastante limitada, pois ao desconsiderarmos os interesses daqueles com quem negociamos, perdemos a oportunidade de pensar em maneiras que, ao final, nos forneça o que queremos e também o que a outra parte busca. Esta abordagem busca aumentar a extensão do bolo antes de dividi-lo.

A empatia envolve escutar o outro atentamente, compreender os receios e desconfianças da outra parte, descobrir os fatores ocultos por trás de uma exigência feita. Significa pensar em formas de, ao mesmo tempo, satisfazer total ou parcialmente o interesse do outro E ATINGIR SEUS OBJETIVOS NA NEGOCIAÇÃO. Para que isto ocorra, o negociador deverá se esforçar para compreender o “modelo mental da pessoa com quem negocia”, isto é, perceber como ele enxerga o mundo: suas crenças, seu estilo de comunicação, a cultura da empresa que representa e etc. para que sua comunicação esteja alinhada à da outra parte e o resultado seja o melhor possível para ambos.

Embora possam pensar, de início, que se trata de uma abordagem inocente sobre negociação, ao longo dos anos pude comprovar seu poder e eficácia. Dentro de uma percepção de escassez é comum que as pessoas pensem e se comportem em uma negociação com a mentalidade GANHA/PERDE, vale dizer, para conseguir ganhar o que quer é necessário que a outra parte perca a negociação. De fato, ao longo do caminho encontrei vários negociadores que se portaram desta maneira. Alguns conseguiram bons resultados por um tempo. Todavia, ao analisarmos atentamente seu histórico percebemos que relacionamentos foram devastados, perderam a confiança de muitos com quem negociaram, clientes foram perdidos, parcerias desfeitas e etc.

Nossa abordagem traz a percepção GANHA/GANHA. Vale dizer: é possível em uma negociação que as partes saiam da mesa com a percepção de terem chegado a um acordo justo para ambos, que atingiram, se não totalmente, pelo menos parte daquilo que buscaram.

Em meus treinamentos e palestras aprofundo bastante o tema, mas espero que estas considerações introdutórias tenham contribuam de alguma forma.

Grande abraço,

Tony

Lição 2 – O QUE APRENDI DE MAIS IMPORTANTE EM HARVARD SOBRE NEGOCIAÇÃO

Dando continuidade à nossa série de artigos sobre negociação, gostaria de trazer o segundo passo para que você tenha maiores chances de conseguir o que deseja de acordo com a Universidade de Harvard. Trata-se de planejamento e preparação.

Negociações bem sucedidas abrem pouco espaço para improvisações. Afinal, acho pouco provável que esteja disposto à improvisar em situações negociais que envolva sua carreira, seus relacionamentos ou seu dinheiro, não é mesmo?

É preciso fazer o dever de casa!

O que você conhece sobre a pessoa ou empresa com quem negociará. Qual seu ramo de atuação? O mercado em que atuam? Qual sua cultura? Como costumam negociar?

A pessoa com quem negociará é o tomador da decisão? Qual o melhor local pra realiza-la?

Se a negociação envolve um contrato, por exemplo, você o estudou profundamente? Conhece todos os seus detalhes? É importante não ser surpreendido com informações trazidas pela outra parte e que você desconhece.

Qual o seu objetivo nesta negociação? Qual o seu limite mínimo, máximo e melhor alternativa caso não consiga chegar a um acordo? Por exemplo, se você pretende negociar um aumento de salário, quanto deseja de aumento? Qual o mínimo que está disposto a aceitar? Quais são seus argumentos que justificam o pedido? E, finalmente, caso não o consiga, possui alguma alternativa, como, por exemplo, um pacote alternativo de benefícios ou mesmo mudar de emprego?

Percebem que a preparação é fator integrante de uma negociação bem sucedida? Esta regra vale para todos os tipos de negociação: vendas, contratos, negociação de bens ou serviços.

Depois que aprendi esta importante regra, nunca mais participei de qualquer tipo de negociação sem estar 100% preparado e, sinceramente, espero que você faça o mesmo a partir de hoje.

Um grande abraço,

Tony

Afinal, qual a relação entre Negociação e Liderança?

De acordo com a sabedoria convencional, para se tornar um líder você precisa ter visão, carisma e largas doses de autoestima, e não necessariamente habilidades em negociação. Segundo alguns teóricos, conhecimento e prática em negociação são importantes somente aos profissionais da área comercial de uma empresa.

Me parece que esta ideia está bastante equivocada.

Liderança requer, com frequência, habilidades em negociação e, em minha experiência, bons líderes são, invariavelmente, bons negociadores.

Isto se dá por uma razão bastante simples: é impossível liderar sem saber se comunicar com seu público interno e externo e com frequência, esta comunicação envolverá negociar algo.

Internamente, a todo o momento você negocia com seus pares, subordinados e líderes. Um projeto que deseja ver implantado, a quantidade de recursos que serão destinados à sua área, prazos para entrega de resultados, etc.

Em projetos complexos é comum a interação entre várias áreas da empresa, com perspectivas diferentes sobre como o trabalho deverá ser realizado. Nestes momentos, um bom negociador é a figura central para harmonizar interesses e alcançar os melhores resultados.

Da mesma maneira, externamente, com frequência entabulamos processos de negociação com fornecedores, stakeholders, clientes e com a comunidade em que a empresa está inserida. Negocia-se com o poder público, com sindicatos e com Órgãos reguladores.

Em uma sociedade plural e complexa como a nossa, possuir nos quadros corporativos executivos flexíveis e com bom trânsito perante seus clientes externos é fator decisivo para o sucesso de uma empresa.

Importante lembrar, ainda, que a autoridade possui seus próprios limites!

Algumas das pessoas que você lidera são mais inteligentes e mais talentosas que você e uma abordagem centrada na força do cargo e do poder encontram cada vez menos espaço no século XXI, principalmente perante a Geração Y.

Para persuadir outras pessoas a seguir a sua liderança, você precisa descobrir seus interesses,

saber se comunicar de forma apropriada e vender sua visão – todos estes requisitos são partes de uma negociação efetiva.

Portanto, não perca tempo e comece a desenvolver esta importante habilidade.

Em meu próximo artigo, dividirei com você o que de mais importante aprendi em Harvard sobre negociação.

Grande abraço,

Tony