Lição 3 – O que aprendi de mais importante em Harvard sobre Negociação

Neste terceiro artigo, gostaria de enfatizar um aspecto bastante relevante, mas nem sempre lembrado pelas partes envolvidas no processo de negociação: crie empatia com seu interlocutor.

Criar empatia significa tentar, conscientemente se colocar no lugar da outra parte. Se comunicar tendo em vista não somente os seus interesses, mas também os interesses do outro. É muito comum, em uma negociação, que estejamos focados somente no que desejamos, em nossas posições e interesses. Esta abordagem unilateral da negociação se torna bastante limitada, pois ao desconsiderarmos os interesses daqueles com quem negociamos, perdemos a oportunidade de pensar em maneiras que, ao final, nos forneça o que queremos e também o que a outra parte busca. Esta abordagem busca aumentar a extensão do bolo antes de dividi-lo.

A empatia envolve escutar o outro atentamente, compreender os receios e desconfianças da outra parte, descobrir os fatores ocultos por trás de uma exigência feita. Significa pensar em formas de, ao mesmo tempo, satisfazer total ou parcialmente o interesse do outro E ATINGIR SEUS OBJETIVOS NA NEGOCIAÇÃO. Para que isto ocorra, o negociador deverá se esforçar para compreender o “modelo mental da pessoa com quem negocia”, isto é, perceber como ele enxerga o mundo: suas crenças, seu estilo de comunicação, a cultura da empresa que representa e etc. para que sua comunicação esteja alinhada à da outra parte e o resultado seja o melhor possível para ambos.

Embora possam pensar, de início, que se trata de uma abordagem inocente sobre negociação, ao longo dos anos pude comprovar seu poder e eficácia. Dentro de uma percepção de escassez é comum que as pessoas pensem e se comportem em uma negociação com a mentalidade GANHA/PERDE, vale dizer, para conseguir ganhar o que quer é necessário que a outra parte perca a negociação. De fato, ao longo do caminho encontrei vários negociadores que se portaram desta maneira. Alguns conseguiram bons resultados por um tempo. Todavia, ao analisarmos atentamente seu histórico percebemos que relacionamentos foram devastados, perderam a confiança de muitos com quem negociaram, clientes foram perdidos, parcerias desfeitas e etc.

Nossa abordagem traz a percepção GANHA/GANHA. Vale dizer: é possível em uma negociação que as partes saiam da mesa com a percepção de terem chegado a um acordo justo para ambos, que atingiram, se não totalmente, pelo menos parte daquilo que buscaram.

Em meus treinamentos e palestras aprofundo bastante o tema, mas espero que estas considerações introdutórias tenham contribuam de alguma forma.

Grande abraço,

Tony

Talvez seja a hora de repensar o paradigma do trabalho.

Quantos de vocês diriam que nos últimos anos as demandas que recaem sobre seus ombros como profissionais, pais ou mães de família, são maiores do que nunca?

Ok, outra pergunta, quantos de vocês consideram que a expectativa é a de que nos próximos anos a demanda por trabalho, performance e resultados irá diminuir? Pouco provável não é?

Última pergunta então! Quem acredita que conseguirá, proporcionalmente, aumentar seu esforço e volume de trabalho de modo a dar vasão a esta crescente demanda por resultados? O cenário não é bom não é?

Isto porque a demanda continua a crescer e crescer, enquanto nossa capacidade de atender a esta demanda alcançou ou está por alcançar o seu limite.

Será que não é a hora de questionarmos o paradigma de trabalho atual? Vivemos na era de que mais, maior e mais rápido é a maneira de fazer negócios. Aonde esta filosofia/paradigma nos levará? Empresas e executivos?

Muitos de nós já pensamos em termos de talentos e habilidades, mas talvez seja a hora de refletirmos sobre nossa CAPACIDADE! Em outras palavras, o combustível que temos em nosso tanque! E esta capacidade é que permite que nosso talento se materialize.

Aqui cometemos um erro terrível. Partimos da premissa de que nossa capacidade é infinita! Cometemos o mesmo erro em relação ao planeta. Agimos de forma indiscriminada, utilizando os recursos naturais de nosso planeta como se fossem infindáveis. Mas adivinhe? Não são!

E o fato é que se não encontrarmos uma forma alternativa ou melhores práticas no manejo da utilização destes recursos e de sua capacidade, tanto no que diz respeito ao planeta, como no que diz respeito a nós, seres humanos, nós estaremos em sérios problemas.

O que temos feito até então? A demanda aumenta, aumentamos nossa jornada. O problema é o seguinte, o tempo é finito! Temos 168 horas por semana! Nem mais nem menos.

Há uma forma de olhar diferentemente para esta questão. Envolve nos concentrarmos em nossos níveis de energia. Esta sim pode ser expandida e renovada. Mas aqui uma observação, o tempo é algo que está fora de nós enquanto se nos focarmos em energia, temos de nos focar em algo que está EM NÓS.

Esta abordagem envolve nos concentrarmos em nossa dimensão física, mental, emocional e espiritual, de modo a nos fortalecermos e gerarmos maior impacto e resultados com o mesmo tempo que dispomos hoje.

Este novo enfoque representa muito do que fazemos em nossos treinamentos, palestras e consultorias.

Grande abraço,

Tony

Trabalhar de casa aumenta a produtividade, aponta pesquisa

Estudo da Universidade de Stanford acaba com aquela história de que home-office é sinônimo de marasmo por Redação Galileu Trabalhar de casa, ou home-office para os falantes fluentes de corporativês, costuma ser visto como algo desejável somente para os funcionários. Ao patrão, restaria somente a desconfiança: “o que meu subalterno estará fazendo longe do alcance dos meus olhos?” Bem, parece que o senso comum falhou novamente. Uma pesquisa acaba de provar que trabalhar de casa é bom pra todo mundo: menos tédio pro empregado, mais produtividade pra empresa. Hoje em dia, cerca de 10% dos trabalhadores dos EUA têm pelo menos um dia de home Office por semana. Partindo desse dado, a Universidade de Stanford resolveu investigar o tema. Uma empresa chinesa de telemarketing submeteu 250 funcionários a um teste: uma parte deles trabalharia de casa 4 dias por semana e o outro grupo ficaria 9 meses seguindo a rotina normal: da casa pro trabalho, do trabalho pra casa. A conclusão foi a seguinte: a turma que trabalhou do conforto do seu lar teve uma performance 13% melhor do que de costume. Esse número é motivado por duas questões principais – eles ficavam menos doentes e faziam menos pausas, além de conseguir realizar mais ligações devido ao ambiente silencioso que os cercava. Ok, ok, ok. O resultado não é tão arrojado assim – os números são relevantes, mas não dá pra levá-los até seu chefe na expectativa de uma mudança de conduta da empresa (a menos que você próprio seja funcionário de telemarketing). A pesquisa é um pouco específica, principalmente pelo fato desse ofício ter metas de produtividade muito claras. Mas calma. O mérito da pesquisa é mostrar que a sensação prazerosa de trabalhar em casa não é revertida em preguiça ou enrolação, mas sim em satisfação profissional e o subsequente aumento da eficiência. Até a balbúrdia de um escritório comparada com a calma do seu quarto é uma justificativa que faz sentido. Pra finalizar, mais dois argumentos (um pra cada lado) sobre a eficácia de trabalhar de casa: você ajuda o meio ambiente ao não pegar carro ou o ônibus (grandes propagadores de CO2) para ir até o escritório e a empresa ainda poupa dinheiro – a companhia citada no experimento diz ter economizado 2 mil dólares por funcionário que ficou em casa.

 

Sobre o tempoAbout the time

Tantas pessoas passam pela vida e, no fim dos seus dias, se questionam sobre a razão de sua existência. Será que precisamos mesmo ser tão maduros para então perceber aquilo que nos é realmente importante? Esperar termos mais idade e menos condições físicas para tentar usufruir da sabedoria e das atitudes acertadas?

Tudo depende de nosso posicionamento diante das situações que nos ocorrem. Quantas pessoas esperam o sucesso, a fama e o dinheiro? A maioria das pessoas… E isso se concretiza com esforço, inteligência e por vezes talento. Mas alcançar o topo é sinônimo de realização? Existem casos que demonstram exatamente o oposto.

Quando falamos de atletas, tratamos de pessoas dedicadas, comprometidas com o desempenho e com garra para traçar um caminho muito grandioso. Por vezes, porém, falamos de pessoas que não tiveram tantas oportunidades na vida até então. Berço simples, pouco estudo, lutas e dificuldades.
Esportistas se preparam arduamente para superar seus limites, mas às vezes não conseguem dominar sua vida pessoal. Dinheiro, reconhecimento e assédio podem desestabilizar esse novo momento e, muitas vezes, destruir carreiras. É aí que entra o trabalho do coaching.

O objetivo desse especialista não é traçar planos táticos de jogo, nem mesmo fazer uma análise de vida, alegrias ou traumas do jogador. Para isso têm-se, respectivamente, o trabalho fundamental do técnico e de um psicólogo. O trabalho do coaching é orientar, buscar alta performance aliada às garantias de satisfação e prazer pessoais. Mostrar como lidar com questões que muitas vezes a cegueira do deslumbramento não permite resolver.

É uma forma de reeducação, um traçar de planos para que o atleta conheça seu caminho almejado e se prepare para os desafios que por vezes dilaceram carreiras e sonhos por simples falta de planejamento e estratégia. Acredito muito nesse trabalho e percebo que não precisamos chegar à velhice para saber como fazer, ou se arrepender por ter feito errado o que podemos desde então acertar!No translation.

Um novo paradigma de produtividade

“Se não decides tuas prioridades e quanto tempo dedicará a elas, alguém decidirá por ti.”
Harvey Mackay

Vivemos em um mundo cada vez mais acelerado. Temos a sensação de que as 24 horas do dia foram encurtadas e, não importa o que façamos, sempre serão insuficientes para uma demanda cada vez maior.

Pulamos da cama cedo, comemos mal, sacrificamos o convívio com nossa família e amigos e, ainda assim, sentimos que nossa produtividade não acompanha o ritmo dos acontecimentos, das notícias e das demandas que nos chegam diariamente.

A maioria das pessoas tenta fazer demais e, por isso, não investe o melhor de si nas coisas realmente importantes, onde ofertariam sua maior contribuição.

Talvez nosso conceito atual de produtividade esteja equivocado. Não é fazer mais. Na verdade, é fazer menos.

Você vai descobrir que “gerenciar seu tempo” nada mais é do que a habilidade de fazer escolhas.

O grande desafio é que na atual era do conhecimento, nossas escolhas são ilimitadas e altamente complexas. Escolhas acertadas demandam certa reflexão sobre sua vida, sobre aquilo que está certo e o que precisa ser mudado. Descobrir o que de fato você quer, o que pretende deixar como legado, o que é importante e pode fazer a diferença hoje e a longo prazo.

A partir deste momento podemos decidir nossas prioridades e quanto tempo nos dedicaremos a elas, de modo a alcançar uma produtividade extraordinária que esteja em harmonia com nossos princípios, valores e sonhos mais caros.

Um forte abraço,

Tony
“Se não decides tuas prioridades e quanto tempo dedicará a elas, alguém decidirá por ti.”
Harvey Mackay

Vivemos em um mundo cada vez mais acelerado. Temos a sensação de que as 24 horas do dia foram encurtadas e, não importa o que façamos, sempre serão insuficientes para uma demanda cada vez maior.

Pulamos da cama cedo, comemos mal, sacrificamos o convívio com nossa família e amigos e, ainda assim, sentimos que nossa produtividade não acompanha o ritmo dos acontecimentos, das notícias e das demandas que nos chegam diariamente.

A maioria das pessoas tenta fazer demais e, por isso, não investe o melhor de si nas coisas realmente importantes, onde ofertariam sua maior contribuição.

Talvez nosso conceito atual de produtividade esteja equivocado. Não é fazer mais. Na verdade, é fazer menos.

Você vai descobrir que “gerenciar seu tempo” nada mais é do que a habilidade de fazer escolhas.

O grande desafio é que na atual era do conhecimento, nossas escolhas são ilimitadas e altamente complexas. Escolhas acertadas demandam certa reflexão sobre sua vida, sobre aquilo que está certo e o que precisa ser mudado. Descobrir o que de fato você quer, o que pretende deixar como legado, o que é importante e pode fazer a diferença hoje e a longo prazo.

A partir deste momento podemos decidir nossas prioridades e quanto tempo nos dedicaremos a elas, de modo a alcançar uma produtividade extraordinária que esteja em harmonia com nossos princípios, valores e sonhos mais caros.

Um forte abraço,

Tony