Lição 3 – O que aprendi de mais importante em Harvard sobre Negociação

Neste terceiro artigo, gostaria de enfatizar um aspecto bastante relevante, mas nem sempre lembrado pelas partes envolvidas no processo de negociação: crie empatia com seu interlocutor.

Criar empatia significa tentar, conscientemente se colocar no lugar da outra parte. Se comunicar tendo em vista não somente os seus interesses, mas também os interesses do outro. É muito comum, em uma negociação, que estejamos focados somente no que desejamos, em nossas posições e interesses. Esta abordagem unilateral da negociação se torna bastante limitada, pois ao desconsiderarmos os interesses daqueles com quem negociamos, perdemos a oportunidade de pensar em maneiras que, ao final, nos forneça o que queremos e também o que a outra parte busca. Esta abordagem busca aumentar a extensão do bolo antes de dividi-lo.

A empatia envolve escutar o outro atentamente, compreender os receios e desconfianças da outra parte, descobrir os fatores ocultos por trás de uma exigência feita. Significa pensar em formas de, ao mesmo tempo, satisfazer total ou parcialmente o interesse do outro E ATINGIR SEUS OBJETIVOS NA NEGOCIAÇÃO. Para que isto ocorra, o negociador deverá se esforçar para compreender o “modelo mental da pessoa com quem negocia”, isto é, perceber como ele enxerga o mundo: suas crenças, seu estilo de comunicação, a cultura da empresa que representa e etc. para que sua comunicação esteja alinhada à da outra parte e o resultado seja o melhor possível para ambos.

Embora possam pensar, de início, que se trata de uma abordagem inocente sobre negociação, ao longo dos anos pude comprovar seu poder e eficácia. Dentro de uma percepção de escassez é comum que as pessoas pensem e se comportem em uma negociação com a mentalidade GANHA/PERDE, vale dizer, para conseguir ganhar o que quer é necessário que a outra parte perca a negociação. De fato, ao longo do caminho encontrei vários negociadores que se portaram desta maneira. Alguns conseguiram bons resultados por um tempo. Todavia, ao analisarmos atentamente seu histórico percebemos que relacionamentos foram devastados, perderam a confiança de muitos com quem negociaram, clientes foram perdidos, parcerias desfeitas e etc.

Nossa abordagem traz a percepção GANHA/GANHA. Vale dizer: é possível em uma negociação que as partes saiam da mesa com a percepção de terem chegado a um acordo justo para ambos, que atingiram, se não totalmente, pelo menos parte daquilo que buscaram.

Em meus treinamentos e palestras aprofundo bastante o tema, mas espero que estas considerações introdutórias tenham contribuam de alguma forma.

Grande abraço,

Tony

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